Как правильно говорить о ценах – тренинг в Ташкенте

Правило 1

Если покупатель проявляет особую активность и напористость только тогда, когда вы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно. «До цены» нужно сделать все возможное, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были четко ясны ему. 

Правило 2

Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать», ее нужно «продавать», т. е. постоянно и четко показывать покупателю, почему эта цена выгодна ему:

  1. это получается тогда, когда вы хорошо представляете его потребности, ситуацию, возможности, ограничения;
  2. любая цена покажется покупателю высокой, пока он не ощутит пользу и выгоду от предлагаемой цены. 

Правило 3

Никогда не начинайте разговор с покупателем с цены – это самая грубая ошибка. Любым способом давайте «ценовой бутерброд»:

  1. в начале – полезность и выгода товара для покупателя;
  2. в «серединке» – цена;
  3. затем – дополнительная «бесплатная польза». 

Правило 4

  1. Произносите цену твердо и уверенно, настаивайте на цене, пока и поскольку покупатель не делает «встречных предложений»:
  2. неуверенное и сбивчивое произнесение цены – верный сигнал покупателю, что нужно «атаковать» и у вас можно быстро кое-что «выторговать» без всяких уступок;
  3. если вы не настаиваете на цене, то первой же мыслью покупателя будет: «Ну и пройдоха – хотел мне “втюхать” по этой дикой цене! Ну, теперь-то уж мы его…» и т. д.;
  4. воспитание у покупателя уверенности, что вы даете «всегда честную цену», – важнейший момент взаимоотношений. 

Правило 5

Максимально используйте все психологические возможности «уменьшения цены» в глазах покупателя:

  1. применяйте «деловое разбиение цены»;
  2. применяйте «сведение к пустяку»;
  3. применяйте «сравнение». 

Правило 6

Обязательно продумайте до начала беседы «дополнительную бесплатную пользу», подкрепляющую вашу цену:

  1. упомяните о достижениях, «вложенных» в товар, и как эти знания может использовать покупатель;
  2. отметьте удобное расположение ваших складов; грамотно продемонстрируйте готовность вашей фирмы к любым дополнительным консультациям; особо — если есть «горячая линия»;
  3. обучение персонала покупателя; положительные результаты продаж, зафиксированные «до того», и т. д. и т. п.
  4. Чем больше покупатель получит «за ту же цену» — тем крепче позиции этой цены. 

Правило 7

Давайте возможность покупателю «ощутить» действие преимуществ и выгодность для него вашей цены. Например,

  1. «Представьте себе, что…»;
  2. «Как приятно будет увидеть (услышать, узнать и т. д.), что…»;
  3. «Ваш шеф, узнав об этой (о такой) отличной покупке…»;
  4. «Что скажут ваши друзья (жена, муж, партнеры и т. д.), если вы им скажете (покажете, продемонстрируете и т. д.) …». 

Правило 8

Если покупатель все-таки торопится узнать цену, тогда вы:

  1. назовите ее приблизительно фразой типа «При примерных объемах Ваших закупок…»;
  2. задайте встречные вопросы: – Сколько вы хотите брать…?
  3. Когда вы планируете…? Как часто вам требуется…? и пр.
  4. не стесняйтесь использовать «последнее средство»: «Я сейчас же поговорю с вами о цене, только разрешите…» 

Правило 9

Покупатель говорит: «Это слишком дорого!» Что тогда?

1-я линия поведения. Согласитесь, что фактор цены, экономичности, финансовых результатов — важнейший и.… плавно перейдите к чисто экономическим выгодам для покупателя (возможно, вы их объяснили не очень ясно).

2-я линия поведения. Встречный вопрос типа:

«Дорого по сравнению с чем?»:

  1. с преимуществами;
  2. с финансовыми возможностями;
  3. со старой ценой;
  4. со способами производства;
  5. с ценами конкурентов.

Как только вы поняли суть, у вас появилась «логика преодоления возражений о цене» – конкретный аргумент.

3-я линия поведения. Используйте снова «метод сравнения» («Слишком дорого?!» (Удивление); «Разумеется, цена… на первый взгляд…» (Согласие); «Если же посмотреть…, то…» (Преодоление возражений). 

Правило 10

Как бы ни развивался разговор о цене, старайтесь использовать (для ее «продажи»!) все вспомогательные приемы:

  1. «перечисление»: «Давайте еще раз вместе порассуждаем: за (цена) вы получаете (длинный перечень выгод и преимуществ)»;
  2. «умножение»: «Если вы, благодаря этой сделке, получите…; то в годовом исчислении…»;
  3. «обращение к эмоциям» (для тех, кто озабочен имиджем и престижем);
  4. метод «сравнительной таблицы» (для рационального покупателя);
  5. «от цены покупателя» («Если взять предлагаемую вами цену, то вряд ли за нее можно получить (несколько важных преимуществ), хотя, с другой стороны, если пойти на (несколько серьезных недостатков), то, возможно…);
  6. метод «без чего вы готовы были бы обойтись» (если есть возможность «ассортиментного разнообразия»);
  7. метод «уступка за уступку». 

Произносите цену твердо и уверенно, настаивайте на цене, пока покупатель не делает «встречных предложений»

Неуверенное и сбивчивое произнесение цены – верный сигнал покупателю, что нужно «атаковать» и у вас можно быстро кое-что «выторговать» без всяких уступок.