Если вы продаёте услуги, вы продаёте отношения к клиенту
Клиенты – настоящие специалисты в распознавании собственной ценности в глазах обслуживающей их фирмы.
Если вы проявите интерес к человеку, то он со своей стороны заинтересуется вами.
Клиенты покупают не товары или услуги – они покупают – решение своих проблем.
Не прячьте свои недостатки
Честность заслуживает доверие, а это ключ к продажам услуг.
Клиенты – настоящие специалисты в распознавании собственной ценности в глазах обслуживающей их фирмы.
Обладайте взглядом человека с той стороны прилавка.
Не уговаривайте
Не проявляйте высокой нужды, вы ни в чем не нуждаетесь.
Не занимайте жестких позиций в долгосрочном периоде.
В краткосрочном периоде лучше твердое нет, чем неустойчивое положение.
Не ввязывайтесь в спор, копайте глубже, ищите мотив.
Давайте конкретные ответы твердым уверенным голосом.
Составьте план отношений с клиентами
• Профилактика недовольств.
• Выявление потребностей.
• Выход на новый уровень.
Стремитесь выглядеть в глазах потребителя не превосходным, а удобным и «бесспорно хорошим».
Лучше сказать, слишком мало, чем слишком много, так как клиенты ищут не то предприятие, которое бы им больше понравилось, а то, которое бы меньше пугало.
Они не выбирают лучшее обслуживание, а стараются свести к минимуму возможность плохого и называют это «поиском приемлемого варианта», которое несет себе наименьшее число явных «минусов».
Приукрашивайте свои идеи, давайте их эффектно
Общайтесь эмоционально, бросайте вызов, задевайте за живое.
Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.
Используйте слова убеждения, если они вызывают позитивные эмоции.
Эмоциональное обращение позволяет апеллировать непосредственно к потребностям клиента.
При сравнении преимуществ услуги желательно использовать аргументы конкретного клиента.
Ваша главная работа заключается в том, чтобы обеспечивать «незабываемый сервис».
Вам необходимо найти баланс между эмоциями, инициирующими покупку и логикой, оправдывающей покупку.
Клиентооринтированный маркетинг
Бизнес — тренинг для менеджеров по продажам в Ташкенте