Конкуренция по ценам и ассортименту — корпоративный тренинг в Ташкенте
Цель тренинга: обучение участников тренинга основным законам ценообразования для определения конкурентной цены.
Программа тренинга:
Мифы ценообразования
- Отсутствие стратегии и политики ценообразования
- Закон «глупого следования за конкурентом»
- Ценообразование по принципу «метания стрелок»
- Более высокое качество всегда означает более высокие цены
- Сначала привлекайте покупателей низкими ценами
- Использование неправильных данных по издержкам производства и критерию прибыльности
- Неспособность предугадать ответные действия конкурентов
- Разработка перспективной программы деятельности на рынке
- Уровень цены и реакция на нее потребителя
Долговременные последствия принятия решения по цене
-
- Перечень основных решений, которые должно принять руководство: уровень цен, структура цен, выбор момента изменения цены, учет реакции конкурентов
- Как следует объявлять об изменении цены или о цене на новый товар?
- Разработка концепции ценообразования и использование ее в стратегии компании
- Кто принимает решения по цене?
Учет рынка при ценообразовании
- Учет последних тенденций
- Цена, рыночный спрос и неэластичность цен
- Цена, рыночный спрос и эластичность цен
- Как изменение цен влияет на прибыль?
- Воздействие завышенных цен на продажи и прибыль
- Воздействие заниженных цен на продажи
- Воздействие заниженных цен на прибыль
- Восстановление уровня прибыли по товарам с заниженными ценами
- Причины занижения цен
- Лидерство и следование за лидером в ценовой политике
Основные виды ценовых стратегий
-
- Стратегии дифференцированного ценообразования
- Ценовая стратегия скидки на втором рынке
- Ценовая стратегия периодической скидки
- Стратегия ценовой дискриминации
- Стратегии конкурентного ценообразования (ценовые войны)
- Ценовая стратегия проникновения на рынок
- Ценовая стратегия по «кривой освоения»
- Ценовая стратегия сигнализирования ценами
- Ценовая географическая стратегия
- Стратегии ассортиментного ценообразования
- Ценовая стратегия «набор»
- Ценовая стратегия «комплект»
- Ценовая стратегия «выше номинала»
- Ценовая стратегия «имидж»
- Стратегии дифференцированного ценообразования
Смешанные стратегии…
-
- …учитывающие цену и затраты на продвижение товара
- …учитывающие цену и качество товара
Когда и как снижать цены?
- Когда может возникнуть необходимость снижения цен
- Анализ соотношений между издержками и прибылью
- Уровень цены и приток наличных средств
- Ценообразование и новые сегменты рынка
- Определение необходимого объема дополнительных продаж
- Способы возмещения «потерь доходов»
- Борьба с конкурентами
- Как поднять прибыль по нерассмотренным изделиям?
- Как объявлять о снижении цен?
- Как определить, когда снижение цены прибыльно?
Установление цены в процессе переговоров
-
- Цена продукта как предмет переговоров
- Различия между потребителями
- Поведение компании как потребителя
- Тактика переговоров о цене
- Рекомендации по ведению переговоров о цене
- Планируйте переговоры предварительно
- Особенности человеческой психологии
- Выбор времени и места для переговоров
- Информация об издержках
- Понимание интересов обеих сторон
- Объективные критерии определения цены
- Стратегия уступок для достижения соглашения
- Как добиться увеличения или снижения цены
По окончании тренинга участники научатся:
- соотносить цену и ценность товаров и услуг
- отстраиваться от влияния цен конкурентов на ценовую политику фирмы
- понимать в чём секрет малобюджетных методов продвижения и брендинга
- представлять основное конкурентное преимущество
- определять и заполнять пустующие ниши на конкурентном рынке
Все это и многое другое мы обсудим на тренинге с упражнениями и разборами на реальных примерах.
Схожие тренинги:
Конкуренция по ценам и ассортименту
Клиентооринтированный маркетинг
Телефон: +998 94 605 87 98 (Telegram)
10 комментариев
Ваш истинный конкурент часто находится по другую сторону прилавка.
Вам нечего бояться кроме страха вашего клиента.
А так, как у вашего потенциального потребителя есть три возможности для выбора:
• Воспользоваться вашими услугами
• Сделать это самому
• Вообще ничего не делать.
Сосредоточьте свои усилия не на продаже своей услуги, а на стремлении успокоить клиента.
Не прячьте свои недостатки, честность заслуживает доверие, а это ключ к продажам.
Подумайте о том, какие предвзятости в отношении вас уже возникали у ваших потенциальных потребителей.
Исключите все, что может создать впечатление как о плохом выборе.
Постарайтесь рассеять страхи потенциального клиента
Не напоминайте ему о том, что может показаться опасным:
Страх того, что услуги могут быть чрезмерно дорогими;
Страх оказаться малозначительным и т.д.
Не пробуждайте в клиенте ожидания, которые не можете удовлетворить.
Как улучшить качество услуги – спросите об этом своих клиентов.
Для того, чтобы контролировать удовлетворенность клиентов, вы должны четко контролировать возникающие у них ожидания.
Удовлетворение клиента определяется соответствием ожидаемого им результата- полученному.
Прежде чем пытаться удовлетворить пожелание «Клиента», поймите и удовлетворите пожелание «Человека», а он хочет, чтобы его ценили. Если вы продаёте услуги, вы продаёте отношения к клиенту.
Лояльность потребителя значительно сократилась за последние несколько лет
Сегодня покупатели идут туда, где они могут найти лучший продукт по наиболее выгодной цене, даже если это означает разрыв долговременных деловых отношений.
Следите за вашими конкурентами и не стыдитесь копировать их самые лучшие идеи (при условии, что вы не нарушаете патентного законодательства).
Ещё лучше, выделите некоторое время каждой недели или месяца разработке новых методов, товаров или сервиса для вашей фирмы.
Не напоминайте ему о том, что может показаться опасным:
• Страх того, что услуги могут быть чрезмерно дорогими;
• Страх оказаться малозначительным и т.д.
Успокоить страх клиента можно представив:
• Бесплатную презентацию
• Возможность возврата денег
• Подробное описание услуги
• Испытательный срок
Какие предвзятости в отношении вас уже возникали у ваших потенциальных потребителей. Исключите все, что может создать впечатление как о плохом выборе
Не прячьте свои недостатки.
Честность заслуживает доверие, а это ключ к продажам услуг.
Клиенты – настоящие специалисты в распознавании собственной ценности в глазах обслуживающей их фирмы. Обладайте взглядом человека с той стороны прилавка.
Стремитесь выглядеть в глазах потребителя не превосходным, а удобным и «бесспорно хорошим». Лучше сказать, слишком мало, чем слишком много, так как клиенты ищут не то предприятие, которое бы им больше понравилось, а то, которое бы меньше пугало. Они не выбирают лучшее обслуживание, а стараются свести к минимуму возможность плохого и называют это «поиском приемлемого варианта», которое несет себе наименьшее число явных «минусов».