Что такое кросс-продажи
Перекрестные продажи, cross-sell — это продажа дополнительных товаров вместе с основной покупкой.
Предлагайте кросс-продажи в момент, когда клиент уже принял окончательное и «бесповоротное» решение на покупку основного товара.
Не предлагайте доппродажу сомневающимся или «не закрытым» клиентам.
По возможности, предлагайте на выбор клиенту два или три варианта сопутствующих товаров одного назначения.
Предлагая один товар, вы не оставляете клиенту выбора.
Предлагая больше трех вариантов, можете испугать сложностью принятия решения.
Концентрируйтесь не на продаже товара, который запрашивает клиент, а на продаже комплексного решения.
Помните, клиенту нужна не пицца, ему хочется вкусно покушать в комфортных условиях, а для этого как раз нужны сопутствующие товары.
Не спрашивайте клиента: «Вам это нужно или нет?».
Говорите утвердительно «Возьмите еще …».
Скрипты кросс-продаж
- Решение проблемы клиента
- Стандартный набор
- Выбор без выбора
- Уточнение того, что есть у клиента
- Перечисление подряд
- Вычеркивание «ненужного»
- Рекомендация
- Акция
- Как правило, все берут
- Про запас.
- Ничего не забыли?
- Выпишу
- Создайте ощущение заботы о клиенте
Предложение сопутствующих товаров
Бандл — это когда между собой объединяются два или более продуктов по каким-то общим признакам и выставляются на продажу в комплекте.
«Вместе дешевле» и «Так выгоднее» и показывать размер экономии.
Up-sell – это механика продаж, предполагающая увеличение суммы сделки за счет предложения более дорогой версии одного и того же продукта.
Техника up-sale – как предложить более дорогой товар.
Тренинги для менеджеров по продажам и операторов call-центра в Ташкенте
