Манипуляции в продажах и переговорах

Если одна из сторон понимает, что она гораздо сильнее оппонента, то деловых переговоров не получится.
Вместо них будут либо манипуляторные переговоры, когда сильная сторона проверяет партнера на слабость и ждёт, пока он сам не сдастся, либо силовые переговоры, когда сильная сторона продавливает свою позицию, открыто диктуя свои условия.
Изменить ход переговоров можно лишь в том случае, если вы все время наблюдаете за собеседником и понимаете, по какой модели он пытается выстроить разговор (деловые, манипуляторные или силовые переговоры).
Если на вас психологически давят, а вы продолжаете честно искать выигрышный для всех вариант, то это будет воспринято как слабость.
Поэтому постоянно включайте внутреннего наблюдателя, чтобы понимать, что происходит, и не упустить момент, когда деловые переговоры превратятся в манипуляторные или силовые.
Коммуникацию надо строить постепенно, так как не существует универсальных правил, которые работали бы одинаково хорошо для всех.

Согласование повестки переговоров

Здесь важно заметить, что в повестке формулируется явная задача каждой из сторон.
Но ведь есть и скрытые задачи, поэтому важно понять цели партнеров, которые они не озвучили сразу.
Если повестка вовсе не согласована, это означает, что каждая сторона выстраивает коммуникацию в рамках какой-то «своей» повестки.
Стороны должны выразить согласие перед началом переговоров в том, что коммуникация между ними – это основное средство для достижения желаемого результата, то есть признать отсутствие жестких регламентов принятия решений.
Жесткие регламенты являются барьерами для эффективных переговоров, их преодоление помогает найти выход из ловушки формально-ролевого общения.
Мы становимся стороной переговоров в тот момент, когда собеседник подтвердил, что готов обсуждать проблему именно с нами, и его устраивает уровень (статус) оппонента.

Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами

Каждая из сторон имеет право вето – право сказать «нет»
Ваша работа в процессе переговоров состоит не в том, чтобы нравиться
Работа должна быть эффективной и вызывать уважение
95% успеха переговоров кроется в качественной подготовке к ним; умейте получать информацию о партнерах и основательно с ней работать
Переговоры могут стать жесткими настолько, насколько вы к ним не готовы
Ставьте несколько целей в переговорах, часть целей (диагностика партнера) должна быть только под вашим контролем
Имейте несколько возможных сценариев развития событий и заранее определите свои действия
В переговорах своей аргументацией всегда работайте на «поле партнера», фразы типа «послушайте, я вам еще раз говорю…» – надгробные речи на могиле успешных переговоров
Всегда думайте над своим предложением с позиции партнера по переговорам
Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», а не на те, которые просто сотрясают воздух
Сразу определите точку выхода из переговоров (при каких действиях партнера вы их сразу спокойно прерываете)
Мы наименее всего защищены в момент наибольшего ощущения успеха, всегда будьте готовы к изменению сценария переговоров
Обязательно анализируйте успешные и ошибочные ходы важных переговоров, не все переговоры можно выиграть, но все можно не проиграть.

Никогда

Не уговаривайте ваших собеседников, не пытайтесь их переубедить своим напором; попытка переубедить только усиливает сопротивление.
Не проявляйте сильной нужды в положительном исходе переговоров, будьте внутренне готовы к любому варианту; вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто чего-то хотите и готовы об этом договариваться.
Первым не занимайте жесткой конфронтационной позиции, не дайте обвинить себя в развязывании «войны».
Не позволяйте заканчиваться переговорам в неустойчивом положении «может быть»; уж лучше твердое «нет».
Не теряйте контроля за процессом или итогом переговоров, даже если вам что-то стопроцентно пообещали.

Всегда

Демонстрируйте внимание к позиции партнера по переговорам, признавайте за ним право на принятие решения.
Будьте готовы к началу или продолжению переговоров, перебрасывайте мостик к следующему раунду переговоров.
Давайте возможность вашему оппоненту сохранить лицо, даже если он явно неправ.
Помните, что в большей степени принимаемые решения эмоциональны, работайте в переговорах не только с рациональной сферой мозга человека, взаимодействуйте со всей личностью.
Ничего заранее не предполагайте, ничего не ожидайте, освободите свое сознание, сделайте его открытым именно к данным переговорам.

Автор: Козлов Владимир

Манипуляции в продажах и переговорах