Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать, ее надо «продавать»
Постоянно и четко показывать покупателю, почему эта цена выгодна ему, это получается тогда, когда вы хорошо представляете его потребности, ситуацию, возможности, ограничения.
Любая цена покажется покупателю высокой, пока он не ощутит пользу и выгоду от предлагаемой цены.
Если покупатель проявляет особую активность и напористость только тогда, когда вы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно.
«До цены» нужно сделать все возможное, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были четко ясны ему.
«Не пытайся эффективно «продать» цену, если сам не уверен в ее справедливости!»
10 способов называть цену клиенту
Правило 1
Если покупатель проявляет особую активность и напористость только тогда, когда вы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно. «До цены» нужно сделать все возможное, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были четко ясны ему.
Правило 2
Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать», ее нужно «продавать», т. е. постоянно и четко показывать покупателю, почему эта цена выгодна ему: …..
Правило 3
Никогда не начинайте разговор с покупателем с цены — это самая грубая ошибка. Любым способом давайте «ценовой бутерброд»: ……
Правило 4
Произносите цену твердо и уверенно, настаивайте на цене, пока и поскольку покупатель не делает «встречных предложений»: …….
Правило 5
Максимально используйте все психологические возможности «уменьшения цены» в глазах покупателя: …..
Правило 6
Обязательно продумайте до начала беседы «дополнительную бесплатную пользу», подкрепляющую вашу цену: …..
Правило 7
Давайте возможность покупателю «ощутить» действие преимуществ и выгодность для него вашей цены. ……..
Правило 8
Если покупатель все-таки торопится узнать цену, тогда вы: ……
Правило 9
Покупатель говорит: «Это слишком дорого!» Что тогда?
Правило 10
Как бы ни развивался разговор о цене, старайтесь использовать (для ее «продажи»!) все вспомогательные приемы: …….
Произносите цену твердо и уверенно, настаивайте на цене, пока покупатель не делает «встречных предложений»
Неуверенное и сбивчивое произнесение цены — верный сигнал покупателю, что нужно «атаковать» и у вас можно быстро кое-что «выторговать» без всяких уступок.