Как правильно говорить о ценах
Продавцы часто продают «скидку», «акцию», однако, плохо продают дорогие товары.
Это происходит от того, что они не умеют выявлять критерии, на основании которых клиент делает свой выбор, поэтому заваливают клиента ненужной информацией, и таким образом, отталкивают его.
Если при этом ещё они, не видя разницу между «презентуем товар» и «презентуем решение», то есть, не поняв, что нужно клиенту, начинают задавать вопросы, превращая разговор с клиентом в допрос, то клиент начинает избегать них.
Другими словами продавцы не достигают поставленной цели потому, что они не делают конкретного предложения, не «дожимают» клиента, отпускают его на «подумать», идут на уступки и не просят ничего взамен, то есть не умеют в достаточной степени вести торги об условиях сделки.
Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать, ее надо «продавать».
Постоянно и четко показывать покупателю, почему эта цена выгодна ему, это получается тогда, когда вы хорошо представляете его потребности, ситуацию, возможности, ограничения.
Любая цена покажется покупателю высокой, пока он не ощутит пользу и выгоду от предлагаемой цены.
Если покупатель проявляет особую активность и напористость только тогда, когда вы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно.
«До цены» нужно сделать все возможное, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были четко ясны ему.
«Не пытайся эффективно «продать» цену, если сам не уверен в ее справедливости!»
10 способов назвать цену клиенту
- Как показать покупателю, почему эта цена выгодна ему?
- Как до вопроса о цене сделать так, чтобы преимущества вашего товара были ясны для покупателя?
- Почему начинать разговор с покупателем с цены — это самая грубая ошибка?
- Как использовать психологические возможности «уменьшения цены» в глазах покупателя?
- Как продумать «дополнительную бесплатную пользу», подкрепляющую вашу цену?
- Почему следует настаивать на цене до тех пор, пока покупатель не делает «встречных предложений»?
- Как показать покупателю преимущества и выгодность для него вашей цены?
- Что делать, если покупатель все — таки торопится узнать цену?
- Если покупатель говорит: «Это слишком дорого!», что тогда?
- Как бы ни развивался разговор о цене, старайтесь использовать все приемы чтобы отстоять цену.
Все это вы узнаете на тренинге с упражнениями и разборами на реальных примерах.
Корпоративные бизнес — тренинги в Ташкенте
