Как правильно говорить о ценах
Продавцы часто хорошо продают «скидку», «акцию», однако, плохо продают дорогие товары.
Это происходит от того, что они не умеют выявлять критерии, на основании которых клиент делает свой выбор, поэтому заваливают клиента ненужной информацией, и таким образом, отталкивают его.
Если при этом ещё они, не видя разницу между «презентуем товар» и «презентуем решение», то есть, не поняв, что нужно клиенту, начинают задавать вопросы, превращая разговор с клиентом в допрос, то клиент начинает избегать них.
Другими словами, продавцы не достигают поставленной цели потому, что они не делают конкретного предложения, не «дожимают» клиента, отпускают его на «подумать», идут на уступки и не просят ничего взамен, то есть не умеют в достаточной степени вести торги об условиях сделки.
Если вероятный покупатель не видит никакой разницы между вашей презентацией и презентацией конкурентов, то единственное, что будет иметь для него значение – это предлагаемая вами цена.
По окончании тренинга участники будут знать:
- Как показать покупателю, почему эта цена выгодна ему?
- Как до вопроса о цене сделать так, чтобы преимущества вашего товара были ясны для покупателя?
- Почему начинать разговор с покупателем с цены — это самая грубая ошибка?
- Как использовать психологические возможности «уменьшения цены» в глазах покупателя?
- Как продумать «дополнительную бесплатную пользу», подкрепляющую вашу цену?
- Почему следует настаивать на цене до тех пор, пока покупатель не делает «встречных предложений»?
- Как показать покупателю преимущества и выгодность для него вашей цены?
- Что делать, если покупатель все — таки торопится узнать цену?
- Если покупатель говорит: «Это слишком дорого!», что тогда?
- Как бы ни развивался разговор о цене, старайтесь использовать все приемы чтобы отстоять цену.
В результате тренинга, участники получат в руки скрипты и отработают навыки «уторговывания» цены.
Бизнес — тренинги в Ташкенте
- Тренинг для операторов call-центра
- Тренинг продаж по телефону
- Тренинг по продажам (B2B)
- Тренинг по продажам (B2C)
3 комментария
Объективной цены не существует, есть только мнение о цене.
Цена есть отражение прогноза в головах покупателей.
Поэтому нужно работать не с товаром, изменяя его ценность, а с представлением о цене у покупателя.
Когда вам говорят о том, сколько стоит некий товар, можете быть уверены, что это не так – у вас формируют представление о цене.
Успешные продавцы не продают товар, они изменяют мнение о товаре у покупателей и после этого он сам хочет купить предложенный товар, несмотря на то, что на рынке всегда существует такой или аналогичный товар в два раза дешевле, и вам только нужно его найти.
Каждый акт купли-продажи уникален и не зависит от качества товара, а только от представлений участников сделки, а люди могут ошибаться.
То есть всегда есть люди, не знающие рыночной цены и те, которым срочно нужны деньги.