Манипуляции в переговорах — корпоративный тренинг в Ташкенте
Цели тренинга: научить участников тренинга противостоять нежелательному влиянию
Программа тренинга:
- Установление эмоционального контакта
- Определение целей, намерений, ожиданий и мотивов
- Презентация предложения — продажа преимуществ
- Техники активного слушания как способ управления переговорами
- Управление переговорами с помощью вопросов
- Обсуждение и согласование условий переговоров
- Преодоление общих и конкретных возражений
- Согласование условий переговоров
- Навыки завершения переговоров
По окончании тренинга участники научатся:
- распознавать манипулятора
- избегать манипуляций со стороны собеседника
- методом внушения добиваться оценки ситуации на прямо противоположную
- создавать иллюзию самостоятельного выбора
- переводить работу с претензиями в переговоры по разрешению проблемы
- держать под контролем эмоции
- устанавливать доверительные отношения с клиентом
- вести клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению
Все это и многое другое мы обсудим на тренинге с упражнениями и разборами на реальных примерах.
Схожие тренинги:
Техника эффективных продаж (В2В)
Телефон: +998 94 605 87 98 (Telegram)
9 комментариев
Если одна из сторон понимает, что она гораздо сильнее оппонента, то деловых переговоров не получится.
Вместо них будут либо манипуляторные переговоры, когда сильная сторона проверяет партнера на слабость и ждёт, пока он сам не сдастся, либо силовые переговоры, когда сильная сторона продавливает свою позицию, открыто диктуя свои условия.
Изменить ход переговоров можно лишь в том случае, если вы все время наблюдаете за собеседником и понимаете, по какой модели он пытается выстроить разговор (деловые, манипуляторные или силовые переговоры).
Если на вас психологически давят, а вы продолжаете честно искать выигрышный для всех вариант, то это будет воспринято как слабость.
Поэтому постоянно включайте внутреннего наблюдателя, чтобы понимать, что происходит, и не упустить момент, когда деловые переговоры превратятся в манипуляторные или силовые.
Коммуникацию надо строить постепенно, так как не существует универсальных правил, которые работали бы одинаково хорошо для всех.
Согласование повестки переговоров
Здесь важно заметить, что в повестке формулируется явная задача каждой из сторон.
Но ведь есть и скрытые задачи, поэтому важно понять цели партнеров, которые они не озвучили сразу.
Если повестка вовсе не согласована, это означает, что каждая сторона выстраивает коммуникацию в рамках какой-то «своей» повестки.
Стороны должны выразить согласие перед началом переговоров в том, что коммуникация между ними – это основное средство для достижения желаемого результата, то есть признать отсутствие жестких регламентов принятия решений.
Жесткие регламенты являются барьерами для эффективных переговоров, их преодоление помогает найти выход из ловушки формально-ролевого общения.
Мы становимся стороной переговоров в тот момент, когда собеседник подтвердил, что готов обсуждать проблему именно с нами, и его устраивает уровень (статус) оппонента.
Автор: Козлов Владимир
На тренинге Манипуляции в переговорах участники научатся вести клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению.