Стадии переговоров и продаж B2B
1. Дебют
Установление эмоционального контакта с клиентом
Выдерживание сроков коммуникативной адаптации сторон к визуальному имиджу
манере говорить и слушать
Соблюдать специфические риторические «приемы дебютов» (визуальная презентация своего доверия и симпатии определенной стороне, ясное и яркое изложение сути проблемы, жесткое соблюдение временного режима обмена информацией).
Задача персонала
Добиться расположения клиента
Произвести оценку намерений (на предварительном уровне) клиента
Попытаться определить психологический тип клиента
Попытаться определить намерения клиента (на предварительном уровне)
2. Основная стадия
Соблюдать правило: умение слушать
Постоянное наблюдение за поведение другой стороны, особо за эмоциональной реакцией
Стимуляторы (вопросы)
Задача персонала
Установление целей, намерений, ожиданий и мотивов клиента
Выявление и снятие тревожных ожиданий
Проведение презентаций с учетом индивидуальных особенностей клиента
Получение поддержки со стороны клиента
3. Завершающая стадия
Обобщение итогов обсуждения
Состыковка точек зрения по каждой стороне
Выявление вариантов построения взаимоприемлемой позиции
Задача персонала
Согласование условий
Демонстрация и внушение уверенности.
4 комментария
Стадии переговоров
Стадия 1 «Соблазнить»
Соблазнить, значит вызвать желание, что — либо сделать.
Соблазнить – значит предложить человеку то, чего ему в данный момент не достает, а самым большим соблазном для человека является состояние его души.
Каждый знает, что бывают такие особые состояния души, за которые отдашь всё, посули вам многократное повторение этих состояний.
Стадия 2 Дать консультацию
Заявите о себе, выясните, чего от вас хотят и делайте только то, что от вас хотят.
Стадия 3 «Дожать»
У денег есть особенность — они перетекают от более слабого человека к более сильному.
Если вы хотите большее количество денег – просто станьте большим лидером.
Преобладание над клиентом возможно если умело повести его за собой, то есть сделать так, чтобы он почувствовал в вас уверенную направляющую руку.