Почему люди покупают?
Клиенты делают покупки по двум причинам:
1. Решение своих проблем;
2. Удовольствие от процесса покупки.
Прежде чем пытаться удовлетворить пожелание «Клиента», поймите и удовлетворите пожелание человека, а он хочет, чтобы его ценили.
Если вы продаёте услуги, вы продаёте отношения к клиенту.
Клиенты – настоящие специалисты в распознавании собственной ценности в глазах обслуживающей их фирмы.
Клиенты покупают не товары или услуги – они покупают – решение своих проблем.
Компания должна удивить покупателя, когда у покупателя не хватает воображения для новых идей.
Удивить клиентов – вот движущая сила развития бизнеса.
Прежде всего, будьте продавцами надежды.
Не занимайтесь просто продажей товара, создайте потребность, доказывайте её наличие, формируйте спрос.
Если вы проявите интерес к человеку, то он со своей стороны заинтересуется вами.
Продавцы товаров имеют всего две возможности добиться преимущества
• Снизить стоимость своей продукции
• Повысить ценность своей продукции
Опрос показал, что вопрос о цене стоит на пятом месте.
Но, если вероятный покупатель не видит никакой разницы между вашей презентацией и презентацией конкурентов, то единственное, что будет иметь для него значение – это предлагаемая вами цена.
Обычно люди не знают, что хотят, они хотят, чтобы проблема исчезла, поэтому необходимо продавать не услугу, а ту выгоду, которая в ней заключена.
Не продавать, а помогать, использовать фразу «свойства услуги + связующая фраза + выгода для клиента».
Гораздо больше можно заработать на услугах чем на продажах
Так на станциях техобслуживания продается больше машин, чем в автосалонах.
Сколько прибыльных идей вы готовы предложить своему клиенту.
Ответьте на один очень важный для развития любого бизнеса вопрос:
Стимулируете ли вы ваших старых клиентов покупать у вас больше и чаще?
Какие способы вы используете?
Любой бизнес нужно подчинять точке зрения покупателя
Нужно проводить специальные исследования для приблизительного выяснения покупательского спроса. Для покупателя бизнес должен быть надежным и приятным.
Никакого надувательства и грубости.
Сосредоточьтесь на покупке, а не на продаже
Обладайте взглядом человека с той стороны прилавка.
Не пытайтесь продавать, создайте атмосферу покупки.
Сделайте так, чтобы ваш товар было просто купить.
Не заставляйте клиентов ждать.
Не сосредотачивайтесь на своей услуге, сосредоточьтесь на своём потребителе.
Вместо того, чтобы пытаться произвести впечатление, говоря о себе и своей компании, говорите о клиенте и его потребности.
Говорите о нем, а не о себе, то есть не «у нас есть», а «я понимаю в чём вы нуждаетесь».
Неудачники знают много о себе самом, но мало о том, какую выгоду вероятный покупатель получит от покупки их товара.
Если вы сообщаете информацию о себе, вас посчитают продавцом.
Если вы считаете себя продавцом, то вам самому придётся искать себе покупателей, если же специалистом, то сами покупатели придут к вам.
Если вы предлагаете идеи, создающие состояние душевного комфорта, то в вас видят источник выгодных идей.
Людям не нравится, когда им что-то продают, но они любят совершать покупки, поэтому приспосабливайтесь к вероятному покупателю.
Будьте продавцами надежды
Чем больше вы помогаете клиентам, тем больше сделок вы заключите.
Бросайте вызов, задевайте за живое.
Приукрашивайте свои идеи, давайте их эффектно.
Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.
Необходимо продавать не услугу, а ту выгоду, которая в ней заключена.
Не продавать, а помогать.
Сколько прибыльных идей вы готовы предложить своему клиенту?
Будьте профессиональными, но главное будьте привлекательными.
Потребители смотрят не на то, насколько вы хороши в том, что делаете, они смотрят, насколько хороши вы в том, кем вы являетесь.
Совершение покупок является эмоциональным процессом
Все продажи осуществляются через эмоцию, а не через разум.
Например, когда вы видите в магазине вещь, которая вам очень действительно нравится и вы действительно считаете, что вы нашли то, что искали, то вы и в долг возьмете, чтобы купить, так что всем руководит сперва эмоция.
Общайтесь эмоционально
Используйте слова убеждения, если они вызывают позитивные эмоции.
Ваша главная работа заключается не в том, чтобы продать, а в том, чтобы обеспечивать «незабываемый сервис».
Использовать слова убеждения, если они вызывают позитивные эмоции.
Эмоциональное обращение позволяет апеллировать непосредственно к потребностям клиента.
Вам необходимо найти баланс между эмоциями, инициирующими покупку и логикой, оправдывающей покупку.
При сравнении преимуществ услуги желательно использовать аргументы конкретного клиента. Придерживайтесь неизменного стремления – «продавая, развлекать».
Не занимайтесь просто продажей товара.
Создайте потребность, доказывайте её наличие, формируйте спрос.
