Сделка начинается, когда у покупателя начинают возникать возражения Мы знаем важную закономерность: если клиент начинает сомневаться, значит, его заинтересованность в услуге возрастает. Возражение может быть свидетельством заинтересованности покупателя. Переведите свое волнение в энтузиазм! Возражение собеседника на руку продавцу, его всегда можно обратить в реальный повод для совершения покупки. Ваш главный противник — безразличие. Оставьте за своим клиентом право на принятие решения. Сомнения клиента…

Подробнее

    Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать», ее нужно «продавать» Правило 1 Если покупатель проявляет особую активность и напористость только тогда, когда вы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно. «До цены» нужно сделать все возможное, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были четко ясны ему. Правило 2 Цену нельзя просто «отстаивать…

Подробнее

    Почему подчинённые не сразу понимают руководителя и саботируют его распоряжения? 1. Доверьте сотруднику, который не хочет и не может работать, принимать самостоятельные решения, и тогда всю работу вам придется выполнять за него. 2. Начните контролировать и регламентировать того, кто хочет и может работать, и вы его потеряете. 3. Поставьте ультиматум тому, кто может, но не хочет работать, и он устроит саботаж. 4. Скажите…

Подробнее

    Положительные отзывы – лучший вариант рекламы. Довольные клиенты делятся своими впечатлениями с 5 знакомыми, а недовольные – с 7 и более. Немногими людьми движут их собственные побуждения, так как желания людей скромнее их потребностей. Поэтому большинство людей делают только то, к чему их подталкивают Важно не то, кого знаете вы, а то, кто знает вас. Завоевывайте положительную репутацию Людям не нравится, когда им…

Подробнее

  Позиционирование бренда Упростите клиенту задачу выбора в вашу пользу. Позиционирование — это движении от сложного к простому. Позиция определяет стиль и предсказуемость, и дает сверх преимущества. Позиционирование позволит прочно укрепиться в сознании своих потенциальных потребителей. Ваша позиция должна быть однозначной: одно простое непротиворечивое сообщение. Своей позицией вы должны выделяться среди ваших конкурентов. Позиция – это место, а не действие и на это место ставит…

Подробнее

  Чем проще будет устроена фирма, тем она будет эффективней Чем большую часть своей работы предприниматель сумеет превратить в ремесло, тем меньше ему придется заниматься рутиной. Чем меньше будет зависеть от человека, чем больше человек будет сведен к функции, тем лучше спроектирована фирма и тем надежнее ее положение. Люди привычные к хаосу, будут отчаянно сопротивляться; никому не хочется из творческого субъекта превратиться в шестеренку. Представьте…

Подробнее

    Рекомендации лучше завоёвывать, а не выпрашивать Ознакомившись с рекламой вашего продукта, люди обычно обращаются к экспертам, то есть специалистам в области использования продукта. Свидетельство – это единственное доказательство, которым вы располагаете, это доказательство истинности ваших заявлений. Найти людей, говорящих от вашего имени гораздо эффективнее, чем выступать самому. Рекомендации – это риск, люди идут на риск только в том случае, если они уверены, что…

Подробнее

    Вам нечего бояться кроме страха вашего клиента. Сосредоточьте свои усилия не на продаже, а на стремлении успокоить клиента. Подумайте о том, какие предвзятости в отношении вас уже возникали у ваших потенциальных потребителей. Исключите все, что может создать впечатление как о плохом выборе. Постарайтесь рассеять страхи потенциального клиента. Лояльность потребителя значительно сократилась за последние несколько лет. Сегодня покупатели идут туда, где они могут найти…

Подробнее

    Начинайте, зная конечную цель. Это означает понимание того, где вы находитесь, и, к чему вы идете, для того, чтобы сделать шаг в правильном направлении. Мы можем быть очень эффективными в нашей безоглядной и бешеной рабочей гонке, но мы добиваемся действительно хороших результатов только тогда, когда что-либо начинаем, зная конечную цель. Постоянно помните о поставленной цели и конечных результатах. В деловой гонке удивительно просто…

Подробнее

    Критерием оценки эффективности является чистая прибыль Чистая прибыль определяет ценность какого-либо бизнеса. Чистая прибыль может быть увеличена путем предотвращения потерь. Нельзя допустить того, чтобы убытки росли. Важно вовремя прекратить бизнес, если он приносит убытки. Как можно быстрее получить информацию об убытках. Без промедления ликвидировать причину убытков. Обычно управляющий – единственный человек в фирме, который заботится о чистой прибыли Другие заботятся об объемах производства…

Подробнее

    Посредственность обычно осуждает все, что выше ее понимания Непонимание всегда вызывает агрессию — агрессия является мерой непонимания. То, что эффективные ненормальны – это точно, поэтому людей, совершенствующих производительность и эффективность труда, считают лентяями и избегают, так как страшатся сокращения рабочих мест. Нужно пройти по лезвию бритвы, делая то, что находится за пределами нормы, не пугая, не настораживая социум. Надо выглядеть туповатым и работящим…

Подробнее

    План того, как взять под контроль свои привычки тратить деньги Сократите свой личный долг. Полностью освободитесь от долгов. Создайте свою колонку активов, т.е. возьмите ту месячную сумму, которую вы выплачивали по вашему последнему долгу, и поместите эти деньги в качестве инвестиций. Откладывайте % от каждого денежного поступления. Вкладывайте в банк на счет сбережения по инвестициям. Никогда не снимайте их до тех пор, пока…

Подробнее

  Создайте и подчеркните своеобразие сервиса. Сколько прибыльных идей вы готовы предложить своему клиенту. Не относитесь слишком серьезно к себе, но к своим делам относитесь со всей серьезностью. Что вы можете сказать о тех, кто уже воспользовался вашими услугами, помогаете ли вы друг другу, являетесь ли вы важными персонами друг для друга? Как именно вы пытаетесь строить отношения и сообщаете ли вы о любых событиях,…

Подробнее

    Ограничение полномочий директора: “Я не враг себе, чтобы лезть во все подряд” Умение отказаться от выполнения несущественных дел является решающим условием для успеха руководителя. Делегирование – экономия времени вышестоящего сотрудника за счет затрат времени нижестоящего. Никогда не беспокойте партнера в нерабочее время без серьезного на то основания. «Я никогда не мешаю коллеге в то время, когда он ведёт телефонные переговоры с клиентами, не…

Подробнее

    У вашей рекламы должно быть профессиональное лицо, так как потребители смотрят не на то, на сколько вы хороши в том, что делаете, они смотрят, насколько хороши вы в том, кем вы являетесь. Чтобы решить, стоит ли доверять человеку, его нужно увидеть, поэтому не стремитесь формировать свою компанию вместо того, чтобы персонализировать её. Бейте по стереотипу, который существует относительно вашей услуги в сознании потребителя….

Подробнее

Используйте правильные заголовки в своих рекламных текстах. Половина успеха вашей рекламы – правильные заголовки. Не все люди читают текст полностью. Точнее сказать практически 90% людей не читают текст полностью – в лучшем случае по диагонали. Соответственно у большинства ваших клиентов, читающих ваш текст – есть 5-7 секунд, чтобы понять, нужно ему это или нет. Для того чтобы взгляд читающего зацепился именно за те моменты в…

Подробнее

Специализация делает рекламу более эффективной Каждый раз продавайте только одну идею. До тех пор, пока ваша рекламная компания не будет строиться вокруг идеи, она будет блуждать в потемках. Скажите то, что вы собираетесь сказать, повторите это трижды, следуйте этому правилу, и ваша реклама станет гораздо эффективнее. У вашей рекламы должно быть профессиональное лицо, так как потребители смотрят не на то, на сколько вы хороши в…

Подробнее

    Неизвестность, а не реклама, обходится очень дорого. Продажа товара требует столько же способностей и расходов, сколько его производство. Расходы не должны служить препятствием для бизнеса, когда речь идет о рекламе. Без расходов по продвижению продаж вся система распределения потерпит крах, т.к. люди не покупают то, что им нужно до тех пор, пока их не убедят в этом. Рассмотрите всю рекламу в целом и…

Подробнее

    Не пробуждайте в клиенте ожиданий, которые не сможете удовлетворить. Удовлетворение клиента определяется соответствием ожидаемого им результата полученному результату. Для того чтобы контролировать удовлетворенность клиентов, вы должны четко контролировать возникающие у них ожидания. Стремитесь выглядеть в глазах потребителя не превосходным, а удобным и «бесспорно хорошим». Лучше сказать, слишком мало, чем слишком много. Клиенты ищут не то предприятие, которое бы им больше понравилось, а то,…

Подробнее

Готовьтесь к переговорам: Определите цели переговоров, все свои действия подчините достижению цели. Отделите собственные ощущения от реальности, освободите сознание. Начинайте с проверки партнера и выбора варианта поведения. Перепроверяйте модель переговоров, будьте готовы к разным сценариям Подготовьте короткую самопрезентацию, используйте переговорные техники. Проведите психотипическую оценку клиента для выбора варианта поведения. Произведите оценку намерений клиента на предварительном уровне. Используйте активное слушание, как способ управления продажами. Заранее заготовьте…

Подробнее