Технологии жёсткого и гибкого планирования В основе метода лежит простая и понятная идея — все повседневные дела гибкие задачи выполняются между жесткими задачами. Жёсткие отвечают за дела, которые следует выполнить только в определенное время, например, запись к врачу, встречи, собрания, занятия. Гибкие — те, которые мы выполняем в свободно время. Именно такое распределение задач позволит нам грамотно распределять время в течении дня и,…

    Скрипты кросс — продаж Что такое кросс-продажи? Перекрестные продажи, cross-⁠sell — это продажа дополнительных товаров вместе с основной покупкой. Предлагайте кросс-продажи в момент, когда клиент уже принял окончательное и «бесповоротное» решение на покупку основного товара. Не предлагайте доппродажу сомневающимся или «не закрытым» клиентам. По возможности, предлагайте на выбор клиенту два или три варианта сопутствующих товаров одного назначения. Предлагая один товар, вы не оставляете…

Работа с сомнениями и возражениями клиентов Сделка начинается, когда у покупателя начинают возникать возражения. Мы знаем важную закономерность: если клиент начинает сомневаться, значит, его заинтересованность в услуге возрастает. Возражение может быть свидетельством заинтересованности покупателя. Переведите свое волнение в энтузиазм! Возражение собеседника на руку продавцу, его всегда можно обратить в реальный повод для совершения покупки. Ваш главный противник — безразличие. Оставьте за своим клиентом право на…

    Типы и категории клиентов в продажах (DISC) Правила определения типа клиента и выбор методов влияния на клиента Наш успех в бизнесе во многом зависит от умения понять и удовлетворить потребности наших клиентов. Одним из подходов к классификации личностей и пониманию потребностей и поведения клиентов является использование типологии личности DISC. Типы клиентов по DISC Тип клиента Доминирующий (Dominance) Тип клиента Влиятельный (Influence) Тип клиента…

    Скрипты «холодных» звонков Какова цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом: заинтересовать клиента, представить ему наш товар или услугу, продать товар или услугу, назначить встречу? Вероятность достичь этих целей при первом контакте с потенциальным клиентом мала. Хотя вежливые клиенты иногда имитируют интерес к предложению, но потом отказываются, ссылаясь на внешние и внутренние причины. Основная цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом проста, и…

  Структурная схема системы управления предприятием В определенный момент развития компании, появляется необходимость четко распределить все функции в коллективе. Появление новых задач требует найма новых сотрудников и организации их работы. Чтобы сохранить контроль над действиями команды, создают организационную структуру. Оргструктура имеет значение для всех сотрудников компании — она служит связующим звеном между членами команды, организовывает их работу. Польза для руководителей: Четкая система управления. Зачастую сотрудники…

Концепции маркетинга Концепции маркетинга — система производственных возможностей и этических взглядов Котлер выделяет пять основных этапов развития теории маркетинга, каждый из которых представляет самостоятельную концепцию управления маркетингом в компании Концепция совершенствования производства Концепция совершенствования товара Концепция интенсификации коммерческих усилий Концепция рыночной деятельности, потребительская концепция Концепция социально-этичного маркетинга — Производственная концепция маркетинга базируется на постоянном совершенствовании производства. Применение такой концепции эффективно только, если спрос превышает предложение…

    Выбор прибыльной маркетинговой стратегии от Левитта, Котлера, Райса и Траута Маркетинг от  Левитта и Котлера Стратегия маркетинга предполагает сосредоточенность на нуждах потребителей, на социально ориентированном маркетинге, на качестве и новых товарных линиях. Маркетинг от Райса и Траута Стратегия маркетинга предполагает сосредоточенность на нуждах продавца. Райс и Траут — приверженцы силовых методов говорят об артобстреле покупателя рекламными слоганами и о концентрации сил для отражения…

SWOT — анализ — это инструмент для оценки бизнеса SWOT анализ обязателен для своей компании, и не менее ценен как метод для анализа конкурентов. Он помогает оценить сильные и слабые стороны компании, а также возможности и угрозы, которые могут прийти извне. Проведя SWOT анализ конкурентов вы сможете найти их слабые стороны, чтобы использовать в свою пользу. А также сильные стороны, чтобы подумать как их перекрыть…

SMART – это метод постановки эффективных целей. С помощью SMART – метода будет возможно сформулировать измеримую и реалистичную цель, обозначить необходимые ресурсы и сроки для ее достижения. Формулировки цели по SMART: S — Specific (конкретная) M — Measurable (измеримая) A — Achievable (достижимая) R — Relevant (релевантная, актуальная) T — Time-bound (ограниченная по времени) По окончании тренинга участники смогут: Ясно формулировать и конкретно определять цель….

Матрица состоит из четырех квадратов: срочно и важно, несрочно и важно, срочно и неважно, несрочно и неважно. Важные и Срочные— это очень важные задачи, которые либо вышли из-под контроля, либо возникли внезапно, их следует выполнить незамедлительно. Важные и Не Срочные  — приоритетные и перспективные задачи, направлены непосредственно на достижение наших целей, которые следует планировать и выполнять в отведенное для них время. Не Важно, но Срочно…

    Матрица Бостонской консалтинговой группы (BCG) Матрица БКГ (Boston Consult Group Matrix) — это инструмент стратегического планирования. Матрицу БКГ изобрел в конце 1960-х основатель Бостонской консалтинговой группы Брюс Хендерсон. Он работал над планом развития компании и предложил сокращать расходы на прибыльные направления, которые уже не требуют больших инвестиций. А освободившиеся средства вкладывать в новые перспективные проекты. Собаки (Dogs, иногда также называют Pets) — совокупность низких темпов…

    Маркетинговые стратегии на этапах жизненного цикла товара (ЖЦТ) У каждого продукта, который выходит на рынок, всегда есть определенная продолжительность жизни. Он в какой-то момент устаревает и на смену ему приходит более современный аналог. Этот процесс называют жизненным циклом товара. Стадии жизненного цикла товаров: Внедрение товара на рынок Рост объемов продаж Зрелость (насыщение) рынка Спад объемов продаж Концепция жизненного цикла товара или ЖЦТ описывает…

  Диаграмма Ганта — график работ по проекту Диаграмма Ганта  — это популярный тип столбчатых диаграмм (гистограмм), который используется для иллюстрации плана, графика работ по какому-либо проекту. Является одним из методов планирования проектов. Используется в приложениях по управлению проектами. Что такое диаграмма Ганта и как её построить Диаграмма Ганта для Управления Проектами Диаграмма Ганта: эффективный инструмент планирования Корпоративные бизнес — тренинги в Ташкенте Тренинг по менеджменту Тренинг по…

    Разработка функциональной схемы управления 1. Предприниматель решает проблемы до системы известных задач Решение — задачи- это создание последовательности простых операций, дающих нужный результат и собственно ее выполнение. Решение проблемы — это ее расщепление на задачи. Предприниматель выделяет рутинную часть своей деятельности, разбивает её на элементы, описывает её в виде технологического процесса и передает сотрудникам. 2. Технолог доводит решение задачи до жесткой технологии для…

Язык психопрограммирования НЛП Речь оказывает гипнотическое воздействие, если в ней используются союзы и союзные слова и при этом не делается резких пауз между предложениями, так как сознание человека в таких условиях не будет успевать контролировать информацию и результате произойдет снижение критической функции мозга. Как создается иллюзия выбора. (выбор без выбора) Вопросы формулируются таким образом, что не допускают отрицательного ответа: — вы хотите обсудить проблему на…

    Позиционирование упрощает  клиенту задачу выбора в вашу пользу Маркетинг-микс 4P — комплекс инструментов маркетинга, нацеленный на продвижение продаж/услуг и на формирование правильного имиджа компании. В основе маркетинг-микса лежит классическая концепция 4P из четырех компонентов: Product (продукт) Price (цена) Place (место) Promotion (продвижение) Позиционирование — это движении от сложного к простому. Позиция определяет стиль и предсказуемость, и дает сверх преимущества. Позиционирование позволит прочно укрепиться…

    ABC — анализ и закон Парето ABC — анализ является одним из методов рационализации и может применяться в различных сферах деятельности предприятия: 1. ABC — анализ товарных запасов путём деления на три категории: А — наиболее ценные, 20 % — ассортимента; 80 % — продаж В — промежуточные, 30 % — ассортимента; 15 % — продаж С — наименее ценные, 50 % — ассортимента; 5 % — продаж…

Корпоративная культура и имидж компании Ценность компании определяется качеством её корпоративной культуры. Для того, чтобы корпоративная культура работала в интересах компании, надо добиться того, чтобы правила корпоративной культуры не противоречили друг другу. Неважно, какое количество корпоративных принципов исповедует ваша компания. Неважно, оригинальны они или банальны, самое главное, чтобы они не были фикцией. Корпоративная культура является мощнейшим механизмом управления поведением персонала, партнёров и потребителей услуг компании….

    Как правильно говорить о ценах Продавцы часто хорошо продают «скидку», «акцию», однако, плохо продают дорогие товары. Это происходит от того, что они не умеют выявлять критерии, на основании которых клиент делает свой выбор, поэтому заваливают клиента ненужной информацией, и таким образом, отталкивают его. Если при этом ещё они, не видя разницу между «презентуем товар» и «презентуем решение», то есть, не поняв, что нужно…

AIDA — модель потребительского поведения AIDA— принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке. AIDA (АИДА) — модель взаимодействия с пользователем на пути к покупке. AIDA разделяет коммуникацию с посетителями на определенные этапы в зависимости от их готовности к покупке. У каждого этапа своя цель в общении с клиентом — привлечь внимание и удержать потенциального покупателя. AIDA…

    Стадии переговоров и продаж B2B 1. Дебют Установление эмоционального контакта с клиентом Выдерживание сроков коммуникативной адаптации сторон к визуальному имиджу манере говорить и слушать Соблюдать специфические риторические «приемы дебютов» (визуальная презентация своего доверия и симпатии определенной стороне, ясное и яркое изложение сути проблемы, жесткое соблюдение временного режима обмена информацией). Задача персонала Добиться расположения клиента Произвести оценку намерений (на предварительном уровне) клиента Попытаться определить…

Миссия — платформа для формирования бренда Миссия компании — это оформленные и записанные постулаты, отражающие мировоззрение компании, она описывает, какую пользу бизнес приносит людям и как он улучшает мир. Миссия рассказывает, ради чего работает компания. Миссия — это внешняя цель, это дело, которому вы служите на благо обществу. Миссия формирует ценности, верования и принципы бизнеса, отражает предназначение компании. Миссия определяет позиционирование, отличие от других участников рынка….

    Ситуационное лидерство Херси и Бланшара Концепция ситуативного лидерства не предполагает универсального стиля управления, она учит применять различные стили в зависимости от того какой перед вами сотрудник. Существует 4 стиля руководства:  1. Директивный – управление происходит путём постановки четких приказов с высоким уровнем контроля со стороны руководителя 2. Наставнический – управленец ориентируется не только на задачу, но и на людей. В данном случае руководитель…

    Трёхуровневая модель организации отдела продаж Новая модель организации отдела продаж имеет трёхуровневую конвейерную структуру продаж, которая исключает все недостатки классической модели отдела продаж. Классическая модель отдела — продаж- это модель в которой менеджеры по продажам занимаются всем спектром дел, касающихся работы с клиентами – от поиска и отбора потенциальных клиентов до закрытия сделок и работы с постоянными клиентами. Все эти разнородные процессы, требуют…