Доверие — самый дефицитный товар Решение о том, что собой представляет незнакомый человек, создается за первые пять секунд. А после этих пяти секунд вы можете уже говорить всё что угодно, решение (подсознательно) принято, и дальше партнер только обдумывает, как отказать или на каких условиях согласиться. Девяносто процентов всех сделок состоят в продаже клиенту самого себя Покупатель всегда сперва «покупает» вас, а уже потом…

    Управление продажами при помои вопросов Задавайте вопросы, задающие атмосферу покупки, а не атмосферу продажи Слушать собеседника можно ради двух целей, для того чтобы ему ответить и для того, чтобы его понять. Вы обдумывайте свою следующую фразу вместо того, чтобы слушать собеседника до конца? Отвыкайте от этого!!! Вопросы приводят к ответам, ответы приводят к продажам. Передайте пас партнеру в виде открытого вопроса Задавайте открытые…

    Скрипты кросс — продаж Что такое кросс-продажи? Перекрестные продажи, cross-⁠sell — это продажа дополнительных товаров вместе с основной покупкой. Предлагайте кросс-продажи в момент, когда клиент уже принял окончательное и «бесповоротное» решение на покупку основного товара. Не предлагайте доппродажу сомневающимся или «не закрытым» клиентам. По возможности, предлагайте на выбор клиенту два или три варианта сопутствующих товаров одного назначения. Предлагая один товар, вы не оставляете…

Работа с сомнениями и возражениями клиентов Сделка начинается, когда у покупателя начинают возникать возражения. Мы знаем важную закономерность: если клиент начинает сомневаться, значит, его заинтересованность в услуге возрастает. Возражение может быть свидетельством заинтересованности покупателя. Переведите свое волнение в энтузиазм! Возражение собеседника на руку продавцу, его всегда можно обратить в реальный повод для совершения покупки. Ваш главный противник — безразличие. Оставьте за своим клиентом право на…

    Типы и категории клиентов в продажах (DISC) Правила определения типа клиента и выбор методов влияния на клиента Наш успех в бизнесе во многом зависит от умения понять и удовлетворить потребности наших клиентов. Одним из подходов к классификации личностей и пониманию потребностей и поведения клиентов является использование типологии личности DISC. Типы клиентов по DISC Тип клиента Доминирующий (Dominance) Тип клиента Влиятельный (Influence) Тип клиента…

    Меньше говоришь – больше времени для продажи Чем больше вероятный покупатель говорит, тем больше он сам себе убеждает в покупке товара или услуги. Человек, который, кажется, знает все на свете обычно не слушает собеседника. Старайтесь слушать и слышать собеседника. Подарите ему свои уши!!! Дайте собеседнику выпустить пар. Не уговаривайте Не проявляйте высокой нужды, вы ни в чем не нуждаетесь. Не занимайте жестких позиций…

    Скрипты «холодных» звонков Какова цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом: заинтересовать клиента, представить ему наш товар или услугу, продать товар или услугу, назначить встречу? Вероятность достичь этих целей при первом контакте с потенциальным клиентом мала. Хотя вежливые клиенты иногда имитируют интерес к предложению, но потом отказываются, ссылаясь на внешние и внутренние причины. Основная цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом проста, и…

    Рекомендации лучше завоёвывать, а не выпрашивать Рекомендации – это риск, люди идут на риск только в том случае, если они уверены, что степень риска низка. Отзывы снимают для клиента завесу тайны с вашей компании и уменьшают риски работы с незнакомой фирмой. Если кто-то с вами уже работал и получил нужные результаты – вы становитесь, более понятны и открыты для клиентов, и они понимают,…

    Сосредоточьтесь на покупке, а не на продаже Людям не нравится, когда им что-то продают, но они любят совершать покупки. Обладайте взглядом человека с той стороны прилавка. Не пытайтесь продавать, создайте атмосферу покуки. Если вы предлагаете идеи, создающие состояние душевного комфорта, то в вас видят источник выгодных идей. Неудачники знают много о себе самом, но мало о том, какую выгоду вероятный покупатель получит от…

    Если вы продаёте услуги, вы продаёте отношения к клиенту Клиенты – настоящие специалисты в распознавании собственной ценности в глазах обслуживающей их фирмы. Если вы проявите интерес к человеку, то он со своей стороны заинтересуется вами. Клиенты покупают не товары или услуги – они покупают – решение своих проблем. Не прячьте свои недостатки Честность заслуживает доверие, а это ключ к продажам услуг. Клиенты –…

    Ваш истинный конкурент часто находится по другую сторону прилавка У вашего потенциального потребителя есть три возможности для выбора: • Воспользоваться вашими услугами • Сделать это самому • Вообще ничего не делать. Вам нечего бояться кроме страха вашего клиента. Сосредоточьте свои усилия не на продаже своей услуги, а на стремлении успокоить клиента. Не прячьте свои недостатки, честность заслуживает доверие, а это ключ к продажам….

    Удержать клиента – это задача номер один Что вы можете сказать о тех, кто уже воспользовался вашими услугами, помогаете ли вы друг другу, являетесь ли вы важными персонами друг для друга? Как именно вы пытаетесь строить отношения и сообщаете ли вы о любых событиях, которые могут быть интересными вашим партнерам? Так сформируйте свой образ и имидж, чтобы он ассоциировался у окружающих с чем-…

  Язык психопрограммирования НЛП Речь оказывает гипнотическое воздействие, если в ней используются союзы и союзные слова и при этом не делается резких пауз между предложениями, так как сознание человека в таких условиях не будет успевать контролировать информацию и результате произойдет снижение критической функции мозга. Как создается иллюзия выбора. (выбор без выбора) Вопросы формулируются таким образом, что не допускают отрицательного ответа: — вы хотите обсудить проблему…

    Как правильно говорить о ценах Продавцы часто хорошо продают «скидку», «акцию», однако, плохо продают дорогие товары. Это происходит от того, что они не умеют выявлять критерии, на основании которых клиент делает свой выбор, поэтому заваливают клиента ненужной информацией, и таким образом, отталкивают его. Если при этом ещё они, не видя разницу между «презентуем товар» и «презентуем решение», то есть, не поняв, что нужно…

AIDA — модель потребительского поведения AIDA— принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке. AIDA (АИДА) — модель взаимодействия с пользователем на пути к покупке. AIDA разделяет коммуникацию с посетителями на определенные этапы в зависимости от их готовности к покупке. У каждого этапа своя цель в общении с клиентом — привлечь внимание и удержать потенциального покупателя. AIDA…

    СТАДИИ ПЕРЕГОВОРОВ 1. Дебют Установление эмоционального контакта с клиентом Выдерживание сроков коммуникативной адаптации сторон к визуальному имиджу манере говорить и слушать Соблюдать специфические риторические «приемы дебютов» (визуальная презентация своего доверия и симпатии определенной стороне, ясное и яркое изложение сути проблемы, жесткое соблюдение временного режима обмена информацией). Задача персонала Добиться расположения клиента Произвести оценку намерений (на предварительном уровне) клиента Попытаться определить психологический тип клиента…

Переговоры не от слова «переговорить» Пытаясь навязать товар, не стремитесь к тому, чтобы утомить людей, так как вы не можете утомить кого-то до такой степени, чтобы он купил ваш товар. Вы не хотите слушать расхожие фразы? Ваши клиенты тоже этого не хотят, поэтому не тратьте время впустую. Успешные люди сосредоточены всегда на конечном результате, когда на прямой вопрос они получают длинный туманный ответ, это выводит…

Манипуляции в продажах и переговорах Если одна из сторон понимает, что она гораздо сильнее оппонента, то деловых переговоров не получится. Вместо них будут либо манипуляторные переговоры, когда сильная сторона проверяет партнера на слабость и ждёт, пока он сам не сдастся, либо силовые переговоры, когда сильная сторона продавливает свою позицию, открыто диктуя свои условия. Изменить ход переговоров можно лишь в том случае, если вы все время…