Управление отделом продаж тренинг в Ташкенте
Структура отдела не создается навсегда. Изменяется рынок и процесс продажи — и вместе с ними структура отдела продаж. Структура отдела продаж — определяет ваш успех в продажах. Если структура отдела продаж слабая, то вы не встроите в нее хороших продавцов. Структура отдела продаж растет органически вместе с бизнесом. Изменять ее следует своевременно в зависимости от стадии, на которой находится отдел продаж.
Новая модель организации отдела продаж формирует воронку продаж, которую легко трансформировать и масштабировать под любой уровень развития компании. Эта модель имеет трёхуровневую конвейерную структуру, которая исключает все недостатки классической модели отдела продаж. Классическая модель отдела продаж — это модель, в которой менеджеры по продажам занимаются всем спектром дел, касающихся работы с клиентами – от поиска и отбора потенциальных клиентов до закрытия сделок и работы с постоянными клиентами. Все эти разнородные процессы, требуют разных по квалификации и навыкам людей, а так как в классической модели все эти функции приходится выполнять одному человеку, поэтому возникает сложность привлечения, обучения и удержания хорошего специалиста. Со временем у менеджеров по продаже снижается мотивация и качество работы, увеличиваются затраты на поддержание активности сотрудников в условиях стрессовых ситуаций, возрастает риск потери базы данных клиентов при уходе менеджера.
Плюсы конвейерного отдела продаж
- Снижается зависимость от человеческого фактора;
- Снижаются требования к квалификации сотрудников;
- Все действия осуществляются по готовому скрипту;
- Упрощается взаимозаменяемость сотрудников;
- Усиливается привязка клиента к компании в целом;
- Риск потери клиентов при уходе менеджера снижается значительно;
- Повышение лояльности сотрудников;
- Менеджерам по продажам всё сложнее уйти от вас;
- Проще вырастить собственных специалистов;
- Экономия на оплате труда менеджеров;
- Некоторые задачи можно аутсорсить специализированным организациям.
Трёхуровневая модель организации отдела продаж
Трёхуровневая модель организации отдела продаж делится на три структурные единицы, каждая из которых занимается одним из процессов:
- Менеджер по продажам — Поиск и фильтрация потенциальных клиентов
- Менеджер отдела продаж Побуждение потенциального клиента совершить первую покупку
- Менеджер по VIP-клиентам Обеспечение и поддержка повторных продаж, удержание клиентов
На какой стадии находится отдел продаж
- Стадия start up
- Стадия развития
- Стадия стагнации
- Причины корректировки структуры отдела продаж
Три компонента структуры отдела продаж
- Метод продаж
- Территория
- Продукт
Правила построения структуры отдела продаж
- Структуру надо выстроить под специалистов и бизнес-процесс
- Как создать структуру отдела продаж, которая обеспечит плавность и скорость переходов клиента с этапа на этап процесса продаж.
- Если есть «узкие» места в процессе продажи значит, структура отдела создана неправильно.
Специализация по каналам продаж
- Корпоративный канал продаж
- Дилерский канал
- Дистрибуторский канал
Структуры продаж, плюсы и минусы
- Линейная структура отдела продаж
- Конвейерная структура отдела продаж
- Модульная по каналам продаж
Создание структуры отдела продаж
- Восемь этапов построения структуры отдела продаж
- Подготовка структуры отдела продаж
- Схема бизнес-процесса продаж
Управление отделом продаж тренинг в Ташкенте