Экспресс тренинг по продажам В2В
Структура эффективного тренинга по продажам состоит из 3 блоков, сочетающих теорию и активную практику. Программа строится на классических этапах воронки продаж: от знакомства до закрытия сделки. Тренинг состоит из теории на 20% и практики на 80%.
Программа тренинга:
Введение
Самопрезентация и установление контакта с аудиторией. Выявление потребностей, в обучении при помощи техник задавания вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) — 20 минут
Работа со скриптами
- Поиск перспективных объектов
- Скрипт «захода» на объект
- Скрипт личной встречи с ЛПР
- Скрипт переговоров
- Скрипт презентации компании
- Работа с входящими лидами
- Упражнение по разработке УТП
- follow-up после отправки коммерческого предложения
- Нетворкинг
- Обработка лидов
- Чек-лист звонка
- Чек-лист коммерческого предложения
- Чек-лист продаж
Ролевые игры
Отработка реальных кейсов компании в парах и разбор ошибок
— Презентация продукта
Перевод свойств товара в выгоды для клиента с использованием аргументации по формуле ХПВ (характеристика — преимущество — выгода).
— Работа с возражениями
Алгоритм обработки сомнений, техники снятия ценовых возражений и правильные ответы на отговорки.
— Закрытие сделки и допродажи
Техники подведения к покупке, а также стратегии Up-sell (продажа более дорогого аналога) и Cross-sell (сопутствующие товары).
Методы обучения
— Практика: 80% времени. Отработка реальных кейсов компании и разбор ошибок.
— Рефлексия: Обратная связь от тренера и группы, закрепление пройденного материала.