Что такое кросс-продажи Перекрестные продажи, cross-⁠sell — это продажа дополнительных товаров вместе с основной покупкой. Предлагайте кросс-продажи в момент, когда клиент уже принял окончательное и «бесповоротное» решение на покупку основного товара. Не предлагайте доппродажу сомневающимся или «не закрытым» клиентам. По возможности, предлагайте на выбор клиенту два или три варианта сопутствующих товаров одного назначения. Предлагая один товар, вы не оставляете клиенту выбора. Предлагая больше трех вариантов,…

Доверие — самый дефицитный товар Решение о том, что собой представляет незнакомый человек, создается за первые пять секунд. А после этих пяти секунд вы можете уже говорить всё что угодно, решение (подсознательно) принято, и дальше партнер только обдумывает, как отказать или на каких условиях согласиться. Девяносто процентов всех сделок состоят в продаже клиенту самого себя. Покупатель всегда сперва «покупает» вас, а уже потом товар. Если…

МИССИЯ — ПЛАТФОРМА ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ БРЕНДА Миссия компании — это оформленные и записанные постулаты, отражающие мировоззрение компании, она описывает, какую пользу бизнес приносит людям и как он улучшает мир. Миссия рассказывает, ради чего работает компания. Миссия — это внешняя цель, это дело, которому вы служите на благо обществу. Миссия формирует ценности, верования и принципы бизнеса, отражает предназначение компании. Миссия определяет позиционирование, отличие от других участников рынка….

Структурная схема управления процессами В определенный момент развития компании, появляется необходимость четко распределить все функции в коллективе. Появление новых задач требует найма новых сотрудников и организации их работы. Чтобы сохранить контроль над действиями команды, создают организационную структуру. Оргструктура имеет значение для всех сотрудников компании — она служит связующим звеном между членами команды, организовывает их работу. Польза для руководителей Четкая система управления. Зачастую сотрудники закрепляются за…

Концепции маркетинга Концепции маркетинга — система производственных возможностей и этических взглядов Котлер выделяет пять основных этапов развития теории маркетинга, каждый из которых представляет самостоятельную концепцию управления маркетингом в компании Концепция совершенствования производства Концепция совершенствования товара Концепция интенсификации коммерческих усилий Концепция рыночной деятельности, потребительская концепция Концепция социально-этичного маркетинга Производственная концепция маркетинга базируется на постоянном совершенствовании производства. Применение такой концепции эффективно только, если спрос превышает предложение или,…

  МАРКЕТИНГ ОТ ТЕОДОРА ЛЕВИТТА и КОТЛЕРА Стратегия маркетинга предполагает сосредоточенность на нуждах потребителей, на социально ориентированном маркетинге, на качестве и новых товарных линиях. МАРКЕТИНГ ОТ РАЙСА И ТРАУТА Стратегия маркетинга предполагает сосредоточенность на нуждах продавца. Райс и Траут — приверженцы силовых методов говорят об артобстреле покупателя рекламными слоганами и о концентрации сил для отражения атаки конкурента. По их мнению маркетинг— это война, в которой…

Почему компании не достигают поставленных целей: — Персонал не знает стратегические цели компании. — Бюджет компаний связан с обеспечением повседневной деятельности, а не целями компании. — Программы развития бизнеса не учитывают фактора реализации стратегии компании. — Ежедневная деятельность сотрудников компании не согласована со стратегическим планом. — Мотивация сотрудников направлена на обеспечение текущих финансовых показателей. — Контроль деятельности охватывает далеко не все важные для ведения бизнеса…

SWOT анализ обязателен для своей компании, и не менее ценен как метод для анализа конкурентов. Он помогает оценить сильные и слабые стороны компании, а также возможности и угрозы, которые могут прийти извне. Проведя SWOT анализ конкурентов вы сможете найти их слабые стороны, чтобы использовать в свою пользу. А также сильные стороны, чтобы подумать как их перекрыть своими преимуществами. Особенности неценовой и неценовой конкуренций SWOT-анализ конкурентного…

Сосредоточьтесь на покупке, а не на продаже Людям не нравится, когда им что-то продают, но они любят совершать покупки. Обладайте взглядом человека с той стороны прилавка. Не пытайтесь продавать, создайте атмосферу покуки. Если вы предлагаете идеи, создающие состояние душевного комфорта, то в вас видят источник выгодных идей. Неудачники знают много о себе самом, но мало о том, какую выгоду вероятный покупатель получит от покупки их…

Если вы продаёте услуги, вы продаёте отношения к клиенту Клиенты – настоящие специалисты в распознавании собственной ценности в глазах обслуживающей их фирмы. Если вы проявите интерес к человеку, то он со своей стороны заинтересуется вами. Клиенты покупают не товары или услуги – они покупают – решение своих проблем. Не прячьте свои недостатки Честность заслуживает доверие, а это ключ к продажам услуг. Клиенты – настоящие специалисты…

Правила отстройки от конкурентов Если вы стараетесь догнать конкурентов, то вы так и останетесь догоняющим. «Лучше совершенствовать свои умения, нежели стараться «победить» кого-либо» Не тратьте время и энергию на борьбу с конкурентами, а предложите клиентам что-то новое. Надо делать нечто радикально новое. Посмотреть на ситуацию свежим взглядом и увидеть возможности, которые раньше не замечались. Идите своим путем, устанавливайте свои стандарты обслуживания, тогда станете лидером в…

Ваш истинный конкурент часто находится по другую сторону прилавка У вашего потенциального потребителя есть три возможности для выбора: • Воспользоваться вашими услугами • Сделать это самому • Вообще ничего не делать. Вам нечего бояться кроме страха вашего клиента. Сосредоточьте свои усилия не на продаже своей услуги, а на стремлении успокоить клиента. Не прячьте свои недостатки, честность заслуживает доверие, а это ключ к продажам. Подумайте о…

Удержать клиента – это задача номер один Что вы можете сказать о тех, кто уже воспользовался вашими услугами, помогаете ли вы друг другу, являетесь ли вы важными персонами друг для друга? Как именно вы пытаетесь строить отношения и сообщаете ли вы о любых событиях, которые могут быть интересными вашим партнерам? Так сформируйте свой образ и имидж, чтобы он ассоциировался у окружающих с чем- то самым…

ABC-анализ — метод классификации ABC-анализ позволяет: проводить анализ клиентской базы классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности ABC-анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия. В его основе лежит закон Парето — 20 % / 80 % . По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то…

SMART – это метод постановки эффективных целей. С его помощью можно сформулировать измеримую и реалистичную цель, обозначить необходимые ресурсы и сроки для ее достижения. Формулировки цели по SMART: S — Specific (конкретная) Цель должна быть ясно сформулирована и конкретно определена, чтобы избежать неоднозначностей и недопонимания. M — Measurable (измеримая) Цель должна быть измерима, чтобы можно было точно определить, достигнута она или нет. A — Achievable…

Матрица Эйзенхауэра — это метод тайм-менеджмента, помогающий расставлять приоритеты: делать важное и не тратить время на ненужное. Он подойдет всем, кто хочет разобраться с личным и рабочим временем, научиться планировать расписание, которое не съезжает. Матрица состоит из четырех квадратов: срочно и важно, несрочно и важно, срочно и неважно, несрочно и неважно. Идея такой матрицы отдаленно пересекается со знаменитым «правилом Парето», согласно которому 20% усилий приводят к…

Матрица БКГ (Boston Consult Group Matrix) Матрица БКГ (Boston Consult Group Matrix) — это инструмент стратегического планирования в маркетинге. Матрица БКГ помогает оценить успешность отдельных категорий товаров или направлений бизнеса. Матрицу БКГ изобрел в конце 1960-х основатель Бостонской консалтинговой группы Брюс Хендерсон. Он работал над планом развития компании и предложил сокращать расходы на прибыльные направления, которые уже не требуют больших инвестиций. А освободившиеся средства вкладывать в…

Кризис — менеджмент Практический эффект состоит в том, что в процессе тренинга участники получат новый взгляд на то:  Почему компании не достигают поставленных целей? Как добиться полной координации усилий сотрудников? Почему подчинённые не понимают руководителя и саботируют его распоряжения? Как правильно ставить задачи перед подчиненными и добиваться их исполнения? Как сочетать деловое и личное. Что такое деловые отношения и как их построить? Как принуждать, не…

Маркетинговые стратегии на этапах жизненного цикла товара (ЖЦТ) У каждого продукта, который выходит на рынок, всегда есть определенная продолжительность жизни. Он в какой-то момент устаревает и на смену ему приходит более современный и удобный аналог. Этот процесс называют жизненным циклом товара. Стадии жизненного цикла товаров: Внедрение товара на рынок Рост объемов продаж Зрелость (насыщение) рынка Спад объемов продаж Концепция жизненного цикла товара или ЖЦТ описывает…