Манипуляции в переговорах и продажах
Бизнес- тренинг для менеджеров по продажам в Ташкенте
Цель тренинга:
Отработать навыки по преодолению манипуляций во время продаж и переговоров.
Программа тренинга:
- Установление эмоционального контакта с клиентом
- Определение целей, намерений, ожиданий и мотивов клиента
- Презентация товара, продажа преимуществ
- Техники активного слушания как способ управления продажей
- Управление продажей с помощью вопросов
- Согласование цены на товары и услуги
- Преодоление общих и конкретных возражений
- Согласование условий сделки
- Навыки закрытия продажи
Язык психопрограммирования
- Как создается иллюзия выбора (выбора без выбора)
- Внушение методом изменения оценки ситуации
- Внушение методами наводящих вопросов
- Как перекладывается ответственность за достижение результата
В результате тренинга, участники получат новый взгляд на то:
- Как распознать манипулятора?
- Как противостоять нежелательному влиянию?
- Как вести себя, когда вам делают комплименты или льстят?
- Как перестать зависеть от взглядов со стороны?
- Как сказать: «НЕТ», сохранив при этом хорошие отношения?
- Как управлять продажей не прибегая к давлению?
Манипуляции в переговорах и продажах
Бизнес- тренинг для менеджеров по продажам в Ташкенте
Телефон: +998 94 605 87 98 (Telegram)
3 комментария
Манипуляции в переговорах
Если одна из сторон понимает, что она гораздо сильнее оппонента, то деловых переговоров не получится.
Вместо них будут либо манипуляторные переговоры, когда сильная сторона проверяет партнера на слабость и ждёт, пока он сам не сдастся, либо силовые переговоры, когда сильная сторона продавливает свою позицию, открыто диктуя свои условия.
Изменить ход переговоров можно лишь в том случае, если вы все время наблюдаете за собеседником и понимаете, по какой модели он пытается выстроить разговор (деловые, манипуляторные или силовые переговоры).
Если на вас психологически давят, а вы продолжаете честно искать выигрышный для всех вариант, то это будет воспринято как слабость.
Поэтому постоянно включайте внутреннего наблюдателя, чтобы понимать, что происходит, и не упустить момент, когда деловые переговоры превратятся в манипуляторные или силовые.
Коммуникацию надо строить постепенно, так как не существует универсальных правил, которые работали бы одинаково хорошо для всех.
Согласование повестки переговоров
Здесь важно заметить, что в повестке формулируется явная задача каждой из сторон.
Но ведь есть и скрытые задачи, поэтому важно понять цели партнеров, которые они не озвучили сразу.
Если повестка вовсе не согласована, это означает, что каждая сторона выстраивает коммуникацию в рамках какой-то «своей» повестки.
Стороны должны выразить согласие перед началом переговоров в том, что коммуникация между ними – это основное средство для достижения желаемого результата, то есть признать отсутствие жестких регламентов принятия решений.
Жесткие регламенты являются барьерами для эффективных переговоров, их преодоление помогает найти выход из ловушки формально-ролевого общения.
Мы становимся стороной переговоров в тот момент, когда собеседник подтвердил, что готов обсуждать проблему именно с нами, и его устраивает уровень (статус) оппонента.
Автор: Козлов Владимир