Техника эффективных продаж (B2B)
Корпоративный тренинг для менеджеров по продажам в Ташкенте
Цель тренинга
Отработка навыков профессиональной работы с клиентами для увеличения продаж.
Содержание тренинга:
1. Подготовка к переговорам
- Постановка цели и разработка плана переговоров и продаж
- На что обращают внимание клиенты
- Внешний вид и эмоциональный настрой продавца на продажи
- Установки эффективного продавца в отношении к клиенту
- Лидерские качества, умение вести клиента
2. Этапы переговоров
- Оценка ожиданий и мотивов клиента на предварительном уровне
- Структура и алгоритм процесса переговоров и продаж
- Трансформация презентации под задачи клиента
- Соблюдение специфических приемов этикета дебюта
- Эмоциональная подстройка к клиенту, виды подстройки
- Управления переговорами при помощи техники активного слушания
- Жесткое соблюдение временного режима
- Ясное и яркое изложение сути предложения
3. Как правильно говорить о цене на товары и услуги
- 10 способов назвать цену клиенту
- Соотношение цены и ценности
- Параметры товара/услуг и преимущества компании
- Согласование цены на товары и услуги
4. Работа с сомнениями и возражениями клиента
- Подготовка к работе с возражениями
- Выявление причин возражений и сомнений клиента и методы их преодоления
- Скрипты работы с возражением
- Тактичные способы сохранять свою позицию в переговорах с клиентом
5. Навыки завершение переговоров
- Подведение итогов переговоров
- Выявление вариантов построения взаимоприемлемой позиции
- Планирование дальнейших шагов
- Завершение сделки
По окончании тренинга участники смогут:
- Уверенно и конструктивно вести переговоры
- Делать презентацию товара/услуг с учётом интересов клиента
- Преодолевать общие и конкретные возражения со стороны клиента
- Выстраивать взаимовыгодную позицию и завершать сделку
Техника эффективных продаж (B2B)
Корпоративный тренинг для менеджеров по продажам в Ташкенте
3 комментария
Объективной цены не существует, есть только мнение о цене.
Цена есть отражение прогноза в головах покупателей.
Поэтому нужно работать не с товаром, изменяя его ценность, а с представлением о цене у покупателя.
Когда вам говорят о том, сколько стоит некий товар, можете быть уверены, что это не так – у вас формируют представление о цене.
Успешные продавцы не продают товар, они изменяют мнение о товаре у покупателей и после этого он сам хочет купить предложенный товар, несмотря на то, что на рынке всегда существует такой или аналогичный товар в два раза дешевле, и вам только нужно его найти.
Каждый акт купли-продажи уникален и не зависит от качества товара, а только от представлений участников сделки, а люди могут ошибаться.
То есть всегда есть люди, не знающие рыночной цены и те, которым срочно нужны деньги.
Источник — интернет