Управление отделом продаж — бизнес – тренинг для владельцев компании и руководителей отдела продаж в Ташкенте
Классическая модель отдела продаж — это модель в которой менеджеры по продажам занимаются всем спектром дел, касающихся работы с клиентами – от поиска и отбора потенциальных клиентов до закрытия сделок и работы с постоянными клиентами.
Все эти разнородные процессы, требуют разных по квалификации и навыкам людей, а так как в классической модели все эти функции приходится выполнять одному человеку, поэтому возникает сложность привлечения, обучения и удержания хорошего специалиста.
Со временем у менеджеров по продаже снижается мотивация и качество работы, увеличиваются затраты на поддержание активности сотрудников в условиях стрессовых ситуаций, возрастает риск потери базы данных клиентов при уходе менеджера.
Плюсы конвейерного отдела продаж:
— снижается зависимость от человеческого фактора
— снижаются требования к квалификации сотрудников
— все действия осуществляются по готовому скрипту
— некоторые задачи можно аутсорсить специализированным организациям
— упрощается взаимозаменяемость сотрудников
— усиливается привязка клиента к компании в целом
— риск потери клиентов при уходе менеджера снижается значительно
— менеджерам по продажам всё сложнее уйти от вас
— повышение лояльности сотрудников
— проще вырастить собственных специалистов
— экономия на оплате труда менеджеров
В ходе тренинга участники научатся созданию новой трёхуровневой модели отдела продаж, которая исключает все недостатки классической модели отдела продаж.
Цель тренинга: отработка навыков эффективного управления сотрудниками отдела продаж.
Программа тренинга:
Планирование и разработка стратегии продаж
- Маркетинговые исследования и анализ информации
- Оценка емкости рынка и сбытовая политика компании
- Постановка целей и задач отдела продаж
- Формирование клиентской базы и выбор способа ее ведения
- Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими клиентами
- Особенности работы со старыми, новыми, перспективными и vip-клиентами
Разработка организационной структуры отдела продаж
- Выстраивание бизнес-процессов отдела
- Создание штатного расписания и должностных инструкций
- Выбор стилей и методов управления
- Делегирование ответственности за исполнение заданий
- Постановка задач и проведение инструктажа
Методы мотивации и стимулирования персонала
- Создание профиля мотивации для конкретных должностей
- Стимулирующая система оплаты труда: сколько и когда платить
- Формирование перспективы карьерного роста
- Ситуационное руководство как фактор развития мотивации
Создание системы оценки и контроля исполнения
- Методы контроля и оценки результатов деятельности сотрудников
- Разработка ключевых показателей эффективности
- Требований к качеству и срокам выполнения работ
- Обратная связь сотрудникам, по итогам оценки работы
По окончании тренинга участники тренинга научатся:
- анализировать маркетинговую стратегию
- создавать структуру отдела продаж
- использовать ситуационную модель лидерства в управлении
- делегировать полномочия подинёённым
- использовать информационную коммуникацию
- разрабатывать систему мотивации и стимулирования
- пользоваться методами и инструментами контроля
Всё это и многое другое вы узнаете на тренинге с упражнениями и разборами на реальных примерах.
Схожие тренинги:
Телефон: +998 94 605 87 98 (Telegram)
1 Комментарий
Система мотивации менеджеров продаж под совершение кросс-продаж.
Для того чтобы менеджеры продаж продолжали совершать кросс-продажи, необходимо прописать соответствующие нормативы и привязать эти нормативы к зарплате менеджеров продаж и руководителей.
Фиксировать результат можно по оценке качества переговоров и по составу предложенных клиенту товаров и услуг.
В конце месяца виден результат продаж, что именно менеджер продаж продавал клиентам.
Если в нем нет сопутствующих товаров, тогда менеджер и его руководитель могут недополучить определенную часть премии.